Neugeschäft leidet
Verkäufer in Deutschland verbringen zu wenig Zeit mit Ihren Kunden – die Konsequenz daraus ist eine niedrige Neukundenquote im Neugeschäft. Das zeigt die Zusatzfrage zum Xenagos-Sales-Indikator aus dem 3. Quartal 2013. Dabei wurden Verkäufer gefragt, wieviel Prozent ihrer Zeit sie mit der Neukundenakquise verbringen. Über 64 Prozent der Verkäufer investieren weniger als ein Drittel ihrer Netto-Verkaufszeit in Neukunden, sind also eher „Farmer“ in ihrer Verkaufsarbeit. 22 Prozent der Verkäufer verbringen mehr als die Hälfte ihrer Zeit mit der Akquise und sind damit „Hunter“. Die Umsätze im Neugeschäft liegen für 70 der Befragten unter 30 Prozent.
Der Xenagos Sales-Indikator 3. Quartal 2013
Mit dem Sales-Indikator erfasst die Personalberatung Xenagos seit 2006 jedes Quartal die Situation im Vertrieb. Dazu werden Vertriebsspezialisten zu ihrer Angebotslage telefonisch befragt. Aus den Antworten wird der Xenagos Sales-Indikator ermittelt – ein Konjunkturindikator aus Sicht des Vertriebs in Deutschland. Für das abgelaufene dritte Quartal ergibt sich ein Wert von 20,69 Punkte. Der Indikator fällt um 3,82 Punkte und liegt damit auf dem Niveau des ersten Vierteljahres.
Der Sales-Indikator pendelt seit über einem Jahr um einen Wert von 21 Punkten. Für 2013 ergibt sich bisher ein Mittelwert von 22,04. Damit entwickelt sich das Vertriebsklima im Vergleich zu den Vorjahren deutlich schlechter. Im letzten Jahr lag der Mittelwert bei 23,14 und in 2011 sogar bei 42,06. Das Verkaufen ist also merklich schwieriger geworden. Dennoch liegt der Sales-Indikator klar im positiven Bereich – das Gros der Verkäufer berichtet weiterhin von höheren Angeboten und mehr Neukunden.
Beim Vergleich der Funktionen im Vertrieb beurteilen Führungskräfte die Lage aktuell deutlich schlechter als die Verkäufer ohne Führungsverantwortung. Für die Führungskräfte ergibt sich ein Indikator von 17,50. Der Wert für die Vertriebsspezialisten im Feld fällt mit 22,76 deutlich höher aus. Geht man davon aus, dass Führungskräfte sich eher von der allgemeinen Stimmung leiten lassen als die Verkäufer, so geht daraus ein zuversichtlicherer Blick auf das aktuelle Ergebnis hervor.
Verkaufen statt bewerben
Der Bewerbungsratgeber von Xenagos Gründer und Geschäftsführer Christopher Funk und Top Speaker, Bestseller Autor und Vertriebs-Coach Dirk Kreuter.
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