Kündigungen passieren! Mal mehr, mal weniger erwartet. Die Kündigungsfrist bestimmt, wie schnell die Übergabe erfolgen muss. Eine Nachfolgeregelung wegen Ruhestand kann aber deutlich strategischer und betriebsfreundlicher gestaltet werden. Während die zukünftige Person im Ruhestand frühzeitig große oder kleine Pläne schmiedet und selten überrascht wird, trifft es den Arbeitgeber oft unerwartet – und plötzlich ist es da, das letzte Quartal. Genug Zeit?
Jede Position hält ihre eigenen Herausforderungen für eine gelungene Übergabe bereit. Aber insbesondere im Außendienst bzw. in Positionen wie dem Key Account Management, die stark in die Bestandskundenbetreuung eingebunden sind, ist eine saubere Übergabe entscheidend. Kunden erwarten Kontinuität, Verlässlichkeit und vertraute Gesichter. Ein plötzlicher Bruch kann nicht nur Geschäftsbeziehungen gefährden, sondern auch das Vertrauen der Kundschaft nachhaltig beeinträchtigen.
Den demografischen Wandel nutzen: Vertrauen in die nächste Generation stärken
Die Worte “Babyboomer” und “Rente” treten derzeit in allen Medien nur noch im Doppelpack auf, weil der demografische Wandel die erfahrenen Fach- und Führungskräfte in den Ruhestand schickt. Und jetzt sind Unternehmen gefragt, den Generationswechsel aktiv zu gestalten – am besten so gut, dass es sowohl „auf den Punkt“ als auch „firmenkonform“ ist.
Die Herausforderung besteht darin, das Vertrauen der Kunden auf die nächste Generation zu übertragen und eine Beziehung auf Augenhöhe zu etablieren – und das, ohne dass ein Vertriebsgebiet übergangsweise kommissarisch betreut wird oder gar brachliegt. Viele Außendienstmitarbeitende haben über Jahre hinweg wertvolle Kundenbeziehungen aufgebaut. Ihr Wissen über Produkte, Lösungen, Märkte und individuelle Kundenanforderungen stellt einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil dar. Darüber hinaus ist es auch ein Zeichen der Wertschätzung, wenn das Unternehmen den Ruhestand nicht nur als Abschied sieht, sondern aktiv plant, den Erfahrungsschatz der Fachkraft weiterzugeben.
Warum Mentoring und Tandem-Modelle ein Erfolgsfaktor sind
Die nächste Generation bringt im Gegenzug oft neue Impulse, technologische Affinität und einen frischen Blick auf Prozesse und Kundenkommunikation mit. Unternehmen, die gezielt Tandem-Modelle oder Mentoring-Programme nutzen, profitieren doppelt: Sie erhalten Kontinuität im Vertrieb und sichern gleichzeitig die Innovationskraft der neuen Generation.
Während die Work-Life-Balance oft als zentrales Thema der neuen Generation herausgestellt wird, zeigen unsere Gespräche mit potentiellen Kandidaten und Kandidatinnen ein anderes Bild: Junge Vertriebspersönlichkeiten suchen vor allem eine herausfordernde Aufgabe und einen Arbeitgeber, der ihnen vom ersten Tag an Verantwortung überträgt. Relevant ist eine fundierte Einarbeitung – idealerweise mit persönlicher Einführung ins Vertriebsgebiet. Fehlt die direkte Übergabe durch den bisherigen Stelleninhaber, ist das hin und wieder ein Absagegrund.
Für die neue Generation gibt es dafür gute Gründe: Eine strukturierte Einarbeitung ermöglicht eine effizientere Orientierung und verhindert unnötige Fehler. Erfahrungswissen zu kundenspezifischen Herausforderungen und Stolpersteinen wie auch die bewährten Lösungen werden direkt weitergegeben, anstatt diese mühsam in allen Prozessen selbst herauszufinden.
Zwischenmenschlich lässt sich das Vertrauen in die neue Ansprechperson leichter aufbauen, wenn der bisherige Aussendienstmitarbeiter oder die Mitarbeiterin die eigene Nachfolge aktiv vorstellt und begleitet. Gerade wenn “die Jungen” übernehmen, ist es wichtig, Kompetenzen anzuerkennen und eine Beziehung auf Augenhöhe entstehen zu lassen. Diese persönliche Übergabe baut Unsicherheiten auf beiden Seiten ab.
Optimale Nachfolgeplanung: Zeitfaktor und Kosten im Blick
Oft vergehen Monate von der Suche über die Einstellung bis hin zu einem gewinnbringenden Arbeitsflow. Laufzeiten von Stellenanzeigen, mehrere Gesprächsrunden, Terminfindungen und sehr unterschiedliche Kündigungsfristen sind verschiedene zeitfressende Parameter, die Besetzungen erheblich verzögern können. Zeit ist in der Nachfolgeplanung der entscheidende Faktor. Wer frühzeitig Weichen stellt, sorgt für eine nahtlose Übergabe und verhindert unnötige Reibungsverluste.
Ein systematisches Onboarding und gerade auch Tandem-Modelle benötigen natürlich auch immer eine genaue Kostenanalyse. Schließlich ist es nicht für jedes Unternehmen möglich, Wochen oder sogar Monate eine Position doppelt zu besetzen. Daher bleibt zu prüfen, inwieweit die Opportunitätskosten eine Investition in ein Tandem-Modell übersteigen.
Unternehmen, die den Generationswechsel strategisch angehen, sichern nicht nur wertvolles Wissen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen. Gute Planung sichert eine stabile Vertriebsstruktur des Unternehmens und steigert dessen Attraktivität als Arbeitgeber.
Ist Ihr Vertrieb für die Zukunft bestmöglich aufgestellt?
