Mehrere Gebietsverkaufsleiter/Account Manager Field Sales – Mittelstand

Mehrere Gebietsverkaufsleiter/Account Manager Field Sales – Mittelstand, industrielle Dienstleistungen B-to-B, C-Artikel, 50 Mio. € Umsatz, > 300 MA, Private Equity

Die Ausgangslage

Unser Klient ist ein etabliertes, aber nicht marktführendes Unternehmen für Verbrauchsmaterialien in Deutschland. 

Als wir die ersten Gespräche führten, war das ehemals familiengeführte Unternehmen gerade an eine Beteiligungsgesellschaft verkauft worden. Die neuen Eigentümer hatten die Entscheidung getroffen, das bestehende Außendienstteam von 40 Mitarbeitern innerhalb von 6 Monaten um weitere 15 Account Manager zu erweitern und damit einen spürbaren Nachfrage-Push zu erzielen.

Sowohl die Qualität der Produkte als auch die Preise sind in diesem Segment bei allen Marktteilnehmern sehr ähnlich, sodass sich über objektive Leistungsmerkmale praktisch kein Wettbewerbsvorteil erzielen lässt.

Unser Ansatz

Aufgrund der Marktstellung des Unternehmens und dieser Besonderheiten des Marktes war klar, dass letztlich nur die Qualität des Vertriebs bzw. des Services das entscheidende Merkmal der Differenzierung vom Wettbewerb sein könnte.

Somit hatte die Professionalität der Mitarbeiter im Vertrieb größte Bedeutung. Ein erster Blick auf die Marktteilnehmer innerhalb der Branche zeigte jedoch schnell, dass die Mehrzahl der potenziellen Kandidaten sich eher als Relationship Manager statt als Verkäufer sahen. Wir entschieden uns also bewusst, Kandidaten außerhalb der Branche anzusprechen – nämlich dort, wo Verkaufsdruck und Wachstumsraten deutlich höher waren. Verkäufer aus diesen Feldern waren eine höhere Frequenz und Schlagzahl gewohnt. 

Stellen Klienten einen neuen Mitarbeiter ein, so screenen sie im Durchschnitt 2-5 Kandidaten in Papierform, führen 2-3 Erstinterviews, 1-2 Zweitinterviews usw. 

Bei 15 Positionen sind das aber Zahlen, die selbst für ein gut aufgestelltes HR-Team nicht mehr zu bewältigen sind. Deshalb installierten wir ein Projektmanagement mit folgenden Merkmalen:

• Verbindliche Terminplanung, Definition des Hiring Teams, Festlegung von Milestones und Feedbackschleifen
• Design von Auswahltagen statt Einzelgesprächen mit 5 Kandidaten pro Tag und 2 unterschiedlichen Gesprächsrunden von 45 Minuten pro Kandidat mit 2 Teams
• Entwicklung von strukturierten Interviews für den Auswahltag
• Feedback innerhalb von maximal 48 Stunden und Entscheidung, ob Angebot oder Absage
• Zweitgespräche mit persönlicher Übergabe des Angebots für die erfolgreichen Kandidaten

Zu den größten Herausforderungen in diesem Projekt gehörte es, eine realistische Vorstellung für das Zeit- und Mengengerüst zu vermitteln sowie die Priorisierung auf Schnelligkeit im Prozess oder Qualität der Kandidaten: Es liegt auf der Hand, dass man nicht so gut wie möglich und gleichzeitig so schnell wie möglich rekrutieren kann.

Wir einigten uns darauf, einen verbindlichen Qualitätsmaßstab einzuhalten und gleichzeitig den Fokus auf Geschwindigkeit zu legen. Dazu gehörte ebenfalls, das Bewusstsein dafür zu schaffen, dass bei einem Auswahltag nicht nur die erfolgreichsten Kandidaten ein Angebot erhalten würden, sondern ALLE, die die Kriterien erfüllten.

Das Ergebnis

Im Ergebnis konnten wir innerhalb von 7 Monaten nach Erstgespräch mit unserem Klienten alle Positionen besetzen. Dies war nur durch das besondere Vertrauensverhältnis und die gute persönliche Basis unserer Projektmanager zu den Entscheidungsträgern bei unserem Klienten möglich sowie die erfolgreiche Verzahnung unserer jeweiligen Prozesse im Ablauf. 

Von den 15 besetzten Account Managern verließen 2 das Unternehmen innerhalb der Probezeit wieder. Beide Positionen konnten wir auf Basis der vorher vereinbarten Probezeitregelung ohne zusätzliches Honorar für unseren Klienten wiederbesetzen.