Starke Teams spielen klare Rollen
Vertriebsmitarbeiter finden: Warum die richtige Rollenklärung entscheidend ist
Vertriebsmitarbeiter zu finden ist für viele Unternehmen kein Recruiting-Problem – sondern ein Rollenproblem. Unternehmen suchen Vertriebsmitarbeiter und besetzen Positionen, ohne die tatsächlichen Anforderungen der Rolle klar definiert zu haben.
Gerade ist die Kaderplanung für die DFB-Elf in aller Munde. Im Fußball und generell im Sport funktioniert die Berufung der Spieler nach klaren Logiken. Jeder Trainer konzentriert sich auf seine eigene Strategie und seine eigene Vision vom Spiel.
Was brauchen wir, um uns den Herausforderungen auf dem Weg zum Sieg zu stellen? Sind die Flügel temporeich besetzt? Hat das Team eine stabile Verteidigung mit der richtigen Mischung aus Technik, Physis und Biss?
In dieser Situation wird niemand mitgenommen, nur weil er individuell eine beeindruckende Leistung zeigt. Jeder Spieler spielt eine klare Rolle. Das Gefüge muss passen, und an jedem Spieler gibt es eine konkrete Erwartungshaltung, die klar formuliert wird.
Braucht es nicht genau dieses klar definierte Vorgehen, wenn Unternehmen versuchen Vertriebsmitarbeiter zu finden? JA!
Abschlussstärke gefordert – Beziehungsmanager eingestellt: Wo Unternehmen falsch besetzen
Im Unternehmensalltag entsteht jedoch häufig ein anderes Bild. Gerade im Mittelstand entwickeln sich Vertriebsrollen über Jahre aus konkreten Anforderungen, bestehenden Kundenbeziehungen oder den individuellen Stärken einzelner Vertriebspersönlichkeiten.
Das funktioniert lange gut, weil der Vertrieb nah am Markt ist und stark operativ geprägt bleibt. Erwartungen sind vorhanden und Zielbilder auch, aber nicht immer klar formuliert und abgegrenzt. In dem Moment, in dem eine Position neu besetzt werden soll, wird aus einer gewachsenen Rolle ein Suchprofil. Und genau hier zeigt sich, ob es ein Rollenverständnis gibt oder interpretiert werden muss.
Die Suche nach Vertriebsmitarbeitern startet dann häufig mit der Frage:
Wen brauchen wir im Sales? Lebensläufe werden verglichen, Branchen geprüft, Erfahrungen bewertet. Der Fokus liegt sofort auf der Person. Was dabei in den Hintergrund rückt: Die Rolle selbst.
Ein New Business Entwickler arbeitet unter völlig anderen Bedingungen als ein Key Account Manager. Der eine baut aktiv neue Märkte auf, führt Erstgespräche, arbeitet mit Tempo und Abschlussdruck. Der andere entwickelt bestehende Kunden, bewegt sich sicher in komplexen Strukturen und schafft Wachstum über Kontinuität.
Wer diese Unterschiede nicht klar trennt, wird nicht die passenden Vertriebsmitarbeiter finden oder schickt Kandidaten in falschen Team-Rollen aufs Spielfeld. Der beste Player kann seine Stärke nicht entfalten, wenn er auf der falschen Position spielt.
Fehlbesetzung im Vertrieb: Welche Kosten wirklich entstehen
Die Auswirkungen zeigen sich selten sofort. Es gibt keinen klaren Moment, an dem eine Besetzung offensichtlich scheitert. Stattdessen entwickelt sich eine Dynamik, die zunächst stabil wirkt und genau deshalb lange unentdeckt bleibt.
Die Pipeline wächst langsamer als geplant. Wachstumsziele verschieben sich. Märkte entwickeln sich nicht mit der erwarteten Geschwindigkeit. Intern entsteht zusätzlicher Druck, weil bestehende Teams kompensieren. Zeit, die im Vertrieb direkt mit Umsatz verknüpft ist.
Wenn das passiert, optimieren viele Unternehmen ihren Suchprozess, obwohl die eigentliche spielentscheidende Analyse davor liegt. Oft kommen wir dann aufs Feld.
Sales Mitarbeiter rekrutieren: Was erfolgreiche Besetzungen anders machen
Recruiting im Vertrieb funktioniert, wenn Unternehmen klar definieren, welche Art von Vertriebsmitarbeiter sie einstellen und welche Rolle sie im Vertrieb tatsächlich besetzen wollen.
Wer die richtigen Vertriebsmitarbeiter finden will, muss vorab zentrale Fragen klären:
- Geht es um Wachstum, Stabilisierung oder einen Turnaround?
- Wie sieht der tatsächliche Vertriebszyklus aus?
- Geht es um standardisierte Produkte oder komplexe Lösungen?
- Welche Zielkundengruppen stehen im Fokus: KMU oder Key Accounts?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, entsteht ein echtes vielversprechendes Suchprofil. Die Suche wird fokussierter, Gespräche werden präziser, Entscheidungen werden belastbarer.
Besetzen Sie Ihren Vertrieb mit den richtigen Playern
Viele Unternehmen investieren viel Energie in die Frage, wie sie bessere Vertriebsmitarbeiter finden. Im Fußball entscheidet die Aufstellung über das Spiel. Im Vertrieb ist es nicht anders.
Wer die Rolle nicht klar definiert, wird auch mit den stärksten Kandidaten oder Kandidatinnen nicht die Wirkung erzielen, die er erwartet. Erst wenn Erwartungen, Markt und Aufgabe präzise beschrieben sind, entsteht ein Suchprofil, das wirklich passt.
